前言

　　《外貿(mào)出口實用手冊》是將中國鍛壓協(xié)會近幾年來操作鍛件出口的實際經(jīng)驗同理論結合后整理出來的一本旨在指導國內(nèi)鍛造企業(yè)鍛件出口的手冊。內(nèi)容重點聯(lián)系了國內(nèi)鍛造行業(yè)的特點及情況，為企業(yè)***搭建起了一個宏觀框架。對鍛造企業(yè)具有相當程度上的參考意義。

　　限于水平，本書如有謬誤或不當之處，懇望讀者批評指正。

　　目錄

　　出口前的準備

　　出口一般流程及注意事項

　　公式集錦

　　單證及表格樣式

　　出口前的準備

　　一、市場：產(chǎn)品開發(fā)要適合國際市場的需要。

　　企業(yè)如何面對海外紛繁復雜的市場環(huán)境，尋求市場機會，以盡可能少的風險、盡可能高的投資回報，成功開拓海外市場，其首要問題是了解市場。

　　1.國際營銷調(diào)研：收集、記錄和分析國際市場信息，以使企業(yè)能正確認識市場環(huán)境、評價企業(yè)自身行為，為其國際營銷決策提供充分依據(jù)。

　　2.調(diào)研的途徑：案頭調(diào)研和實地調(diào)研。

　　（1）案頭調(diào)研是為了獲取第二手資料，它一方面可以經(jīng)濟地獲取許多有價值的信息，另一方面也可為國外實地調(diào)研打下基礎。其信息來源主要有：企業(yè)本身信息系統(tǒng)，調(diào)研者案卷，各國政府機構及其駐外使領館，國際組織，如聯(lián)合國、世界銀行、國際貨幣基金組織、經(jīng)濟合作與發(fā)展組織等，國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會，各國金融機構，國際交易會、博覽會、展銷會，國際商業(yè)刊物，海內(nèi)外市場調(diào)研公司、消費者組織等等；

　　（2）實地調(diào)研是為了獲取案頭調(diào)研所無法取得的資料，包括面談訪問、電話訪問、郵寄調(diào)查、計算機訪問、投影法等。

　　3.調(diào)研中遇到的問題：要解決這些問題必須重視取得當?shù)貙＜业膸椭?，并加強對調(diào)研人員的培訓，問卷翻譯以多次校對的方法來保證其準確性。

　?。?）問卷翻譯的準確性；

　?。?）搜集到的情況的真實性；

　?。?）基礎設施支持不夠，如郵電通訊系統(tǒng)效率低、普及率低等。

　　4.了解OEM市場和AFTERMARKET市場

　　（1）ＯＥＭ是英文ＯＲＩＧＩＮＡＬＥＱＵＩＰＭＥＮＴＭＡＮＵＦＡＣＴＵＲＥＲ的縮寫，含義是：按原單位（品牌單位）委托合同進行產(chǎn)品開發(fā)和制造，用原單位商標，由原單位銷售或經(jīng)營的合作經(jīng)營生產(chǎn)方式。ＯＥＭ可簡稱為“代工生產(chǎn)”或貼牌生產(chǎn)，這種經(jīng)營模式在國際上已運作多年并行之有效；

　　A．縮小精簡產(chǎn)品供應范圍；

　　B．要保證一定采購量再進行市場開發(fā)；

　　C．發(fā)掘市場的潛在采購商；

　　D．分析某種產(chǎn)品中國OEM市場的占有率。

　?。?）AFTERMARKET市場即為修補市場。

　　A.要保證一定采購量再進行市場開發(fā)；

　　B.分銷、定價、宣傳促銷。

　?。?）避免OEM市場同修補市場的供貨沖突，大大主攻一個市場。

　　二、產(chǎn)品：產(chǎn)品要有專攻、逐步增大產(chǎn)品附加值。

　　作為企業(yè)的***，不僅可以主外，還要主內(nèi)。即不僅要對市場了如指掌，還要掌握自己的產(chǎn)品信息，只有做到這一點，在面對客戶的時候才會真正的胸有成竹，在談判的時候面對客戶近似苛刻的要求，可以做到以理服人，游刃有余，處于主動地位。

　　1.選擇適合的產(chǎn)品或產(chǎn)品系列：類型、重量范圍及原材料等；

　　2.確定供應能力：毛坯、半成品、成品；

　　3.不斷提高產(chǎn)品附加值：設計能力、加工配套設備、檢測設備；

　　4.產(chǎn)品的優(yōu)勢：揚長避短；

　　5.非常熟悉自己產(chǎn)品的成本構成及對外報價：做到談判時游刃有余，抓住主動。

　　三、管理：質(zhì)量管理要科學，具有國際化的管理理念，得到客戶的信任。

　　一個企業(yè)的形象很大程度上和領導的管理方針有關系。把生意做到國外去，不單單要產(chǎn)品過硬，包括各種產(chǎn)品管理的制度與生產(chǎn)的標準；企業(yè)形象也是相當重要的。從廠區(qū)管理、辦公條件、人員面貌到處事態(tài)度無一不反應了企業(yè)的管理策略。在與客戶溝通過程中，客戶一般都會通過實地考察來評判企業(yè)的實際供貨能力，而往往會在考察之后做出是否合作的決定。

　　1.辦公環(huán)境與設施：通訊、網(wǎng)絡、辦公設備；

　　2.人員素質(zhì)：英語、電腦操作、溝通協(xié)調(diào)、外貿(mào)***知識需要不斷積累；

　　3.管理制度：***；

　　4.外事態(tài)度：不卑不亢；

　　5.企業(yè)形象：現(xiàn)代化、國際化。

　　四、客戶：維護老客戶，開發(fā)新客戶。增強自己同國外客戶直接、獨立溝通的能力。

　　關注售后服務，與客戶保持良好的溝通渠道。制定階段性的市場開發(fā)計劃，根據(jù)預算按部就班的進行。必要的投入一定要做！盡可能地爭取直接與客戶聯(lián)系，保證信息傳遞的準確性與及時性。

　　1.客戶拜訪：定期拜訪客戶或邀請客戶訪廠；

　　2.企業(yè)展示：利用音頻文件展示企業(yè)形象及國際化質(zhì)量的產(chǎn)品；

　　3.人員配備：專職銷售，市場開發(fā)；

　　4.制定市場開發(fā)計劃及預算，要按部就班的進行；

　　5.了解當?shù)氐奈幕帮L俗習慣；

　　6.物流等其他環(huán)節(jié)的支持及售后服務的跟進。

　　五、※價格：須具有國際競爭力，進行成本控制。

　　往往海外客戶到中國訊價的目的是希望找到比目前供貨商更低的價格，而中國人力成本相對國外有些國家還是具有競爭力的。但是除此以外的其他方面需要企業(yè)不斷地的研究和鉆研，降低一切可能降低的成本。

　　1.材料成本：原材料、輔助材料、包裝材料、外構件

　　2.能源成本：電、煤氣等充分利用；

　　3.設備成本：配備配套的設備體系及現(xiàn)場布局（下料、加熱、鍛造、調(diào)整等）；

　　4.生產(chǎn)成本：制定適合的生產(chǎn)工藝（材料利用率、生產(chǎn)過程的各種損耗、技術升級、工藝開發(fā)等）；

　　5.運輸成本：倉儲、內(nèi)陸運輸、海運等；

　　6.人員成本：建立有效、***的團隊。

　　的職位及工作職責是按照鍛件出口工作的一般流程建立的團隊基本架構，僅供參考。待具體實施時還要根據(jù)企業(yè)自身的特點調(diào)整，部分具體工作需要與代理公司合作：

　?。?）崗位設置：

　　主管經(jīng)理、商務助理、項目工程師、項目助理

　　（2）重點工作環(huán)節(jié)分工：

　　1）商務信息管理（市場客戶信息的進、轉(zhuǎn)、出、存）：商務助理

　　A．“進”：項目助理或者商務助理負責首先獲得客戶訊價等重要信息；

　　B．“轉(zhuǎn)”：獲得之后，他們會將信息轉(zhuǎn)移到***人員處跟進，如：項目工程師；

　　C．“出”：待完成了***回復之后，項目或商務助理將內(nèi)容轉(zhuǎn)化成固定格式，并發(fā)出到客戶方；

　　D．“存”：將整個過程的文字信息按照一定的格式和順序存檔。

　　2）技術評估及估價（解讀、翻譯、制程、填報、送審）：項目工程師及主管經(jīng)理

　　A．解讀：充分理解圖面信息，包括文字描述和技術規(guī)范要求；

　　B．翻譯：中外文的翻譯；

　　C．制程：用固定的表格制作產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程；

　　D．填報：將上述三個步驟的信息整理；

　　E．送審：交主管經(jīng)理審批。

　　3）項目管理（簽訂采購合同、PPAP、產(chǎn)能進度、過程控制、質(zhì)量檢測）——項目工程師及主管經(jīng)理

　　4）外貿(mào)物流（出貨報關、海關、清關、運輸、結匯、退稅等）——商務助理

　　5）售后服務（客戶跟蹤、聯(lián)系）——商務助理

　?。?）工作一般流程：

　　1）信息交流

　　2）商機評估

　　3）技術評估

　　4）經(jīng)濟審核

　　5）商務報價

　　6）追蹤反饋

　　7）商務檔案

　　8）鎖定PO、簽訂合同

　　9）項目管理

　　10）發(fā)貨、外貿(mào)物流

　　11）售后服務

　　12）信息檔案

　　※一個控制成本的參考指標——換匯成本：用多少人民幣換回一美元。臨界值。即：出廠所需總成本＝出口銷售凈收入時可以定為上限。

　　六、認證：與世界標準接軌，獲得必須的認證。是進入市場的敲門磚！

　　國際認證對于做國際貿(mào)易的企業(yè)來講是必須的?？蛻魰紫纫笃髽I(yè)提供作為某一產(chǎn)品供貨商所必須的資質(zhì)認證。

　　1.質(zhì)量管理；

　　2.國際認證：

　?。?）ISO9000系列；

　?。?）ISO14000；

　　（3）OHSAS18000；

　　（4）QS9000；

　　（5）VDA6.1、ISO/TS16949；

　?。?）API；

　?。?）ASME；

　?。?）A3認證；

　?。?）船級社認證等。

　　七、對外貿(mào)易重要的單證：海運、保險、信用證收款的必須文件。

　　對外貿(mào)易實際上就是“單證貿(mào)易”，買賣雙方基本是通過單證來判斷相應環(huán)節(jié)的執(zhí)行；

　　1.貨單：簡稱“提單”（Bill of Loading——B/L）：三正三副；

　　2.業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice）：品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方信息等。中英文對照；

　　3.裝箱單（Packing List）：主要用于描述貨物的情況，品名、數(shù)量（個數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重、毛重）、體積、買賣雙方信息等。中英文對照。

　　八、政策：

　　了解國家對于外貿(mào)出口新出臺的政策以及出口每個環(huán)節(jié)的宏觀規(guī)定，來規(guī)避出口實際操作過程中有可能發(fā)生的一切風險。

　　九、風險意識：

　　集出口的實際案例，以提高警惕，避免上當受騙。

　　十、WOT分析：

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先對自己的形式做出評判，為進入國際市場打下堅實的基礎！

　　1.S:Strength優(yōu)勢

　　2.W:Weakness劣勢

　　3.O:Opportunities機遇

　　4.T:Threats挑戰(zhàn)

　　出口一般流程及注意事項

　　1.詢價；

　　2.報價：原材料規(guī)范、鍛件的圖面信息的完整性及明確性、客戶要求企業(yè)達到的認證標準、產(chǎn)品生產(chǎn)和檢驗過程要求執(zhí)行的標準、交付時產(chǎn)品需要附帶的文件或證明等文件種類、付款方式、技術要求、包裝、運輸方式、單證特殊要求等盡量提前與客戶確認；

　　（1）仔細評估圖面信息；

　　（2）詳細了解客戶的意愿、判斷實/虛盤；

　?。?）客戶資信調(diào)查（建立檔案卡備查，分類建立客戶檔案）：

　　1）組織機構情況：企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機構、主要負責人及擔任的職務、分支機構等。調(diào)查中，應弄清廠商企業(yè)的中英文名稱、詳細地址，防止出現(xiàn)差錯；

　　2）政治情況，主要指企業(yè)負責人的政治背景，與政界的關系以及對我國的政治態(tài)度等；

　　3）資產(chǎn)情況：企業(yè)的資金和信用；

　　4）經(jīng)營范圍：主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的商品、經(jīng)營的性質(zhì)，是代理商、生產(chǎn)商，還是零售批發(fā)商等；

　　5）經(jīng)營能力：每年的營業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營方式以及在當?shù)睾蛧H市場上的貿(mào)易關系等。

　?。?）傭金：因中間商介紹生意或代買代賣而要向其支付一定的酬金，此項酬金叫傭金。如：每公噸100美元CIF紐約包括3%傭金或每公噸100美元CIFC3%紐約

　?。?）傭金的支付：傭金通常由出口方收到貨款后再支付給中間商的。

　?。?）折扣（Discount）：是指賣方按原價給予買方一定百分比的減讓，即在價格上給予適當?shù)膬?yōu)惠。如：每公噸150美元CIF倫敦包括3/%折扣或每公噸150美元CIFD3%倫敦

　?。?）談判：

　　1）避免多家國內(nèi)同行進行惡性競爭，導致鷸蚌相爭，漁翁得利；

　　A)合同行業(yè)供應商，統(tǒng)一價格；

　　B)盡量直接聯(lián)系買家；

　　C)自創(chuàng)品牌，自建渠道，自己豐收。

　　2）50％的精力在“聽”：邊聽、邊想、邊分析。不斷向客戶提問，給出選擇疑問句，在還盤的同時給對方以牽制；

　　3）在客戶壓價的時候要在同一條件下，強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)越之處；

　　4）降價空間保持在國際市場價格的10％；

　?。?）樣品審查：快遞郵寄樣品到客戶處，樣品費用應預付；

　?。?）客戶下訂單，簽署采購合同；（需要確認所有合同內(nèi)細節(jié)問題，技術協(xié)議、運輸要求、付款條件、單證要求等）

　?。?0）付款：以電匯和信用證為例。

　　1）電匯（T/T）：匯付（Remittance）的一種。

　　A．匯付是指付款人通過銀行將款項匯交收款人。在國際貿(mào)易中如采用匯付，通常是由買方按合同規(guī)定的條件和時間（如預付貨款或貨到付款或憑單付款）通過銀行將貨款匯交賣方。匯付有四個當事人，即匯款人、匯出行、匯入行和收款人；

　　B．電匯作為使用較廣的匯付方式之一，當匯出行接受匯款人委托后，以電傳方式將付款委托通知收款人當?shù)氐膮R入行，委托它將一定金額的款項解付給指定的收款人。電匯交款迅速，但因銀行利用在途資金的時間短，所以電匯的費用比下述信匯的費用高。結算時，要確認收到銀行水單原件方可發(fā)貨；

　　C．匯付的優(yōu)缺點：

　　a．優(yōu)點：手續(xù)簡便、費用低廉；

　　b．缺點：是風險大，資金負擔不平衡。因為以匯付方式結算，可以是貨到付款，也可以是預付貨款。如果是貨到付款，賣方向買方提供信用井融通資金。而預付貨款則買方向賣方提供信用并融通資金。不論哪一種方式，風險和資金負擔都集中在一方。在我國外貿(mào)實踐中，匯付一般只用來支付訂金貨款尾數(shù)，傭金等項費用，不是一種主要的結算方式。

　　2）信用證（L/C）是銀行（即開證行）依照進口商（即開證申請人）的要求和指示，對出口商（即受益人）發(fā)出的、授權出口商簽發(fā)以銀行或進口商為付款人的匯票，保證在交來符合信用證條款規(guī)定的匯票和單據(jù)時，必定承兌和付款的保證文件。信用證結算要求注意單證上的每一個細節(jié)都不能出錯，信息要準確無誤才能保證得到貨款。

　?。?1）生產(chǎn)安排（時間、工藝、檢驗與檢測）；

　?。?2）商檢局：交貨前需要請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書；

　?。?3）出廠交貨（若不是工廠交貨，則需要運至港口）：

　　1）包裝：非原木/熏蒸證明；

　　2）內(nèi)陸運輸；

　　3）FOB/CIF/DDP：

　　A)FOB：“船上交貨（……指定裝運港）”是當貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點起承當貨物滅失或損壞的一切風險。FOB術語要求賣方辦理貨物出口清關手續(xù)。

　　B)CIF：“成本、保險費加運費”是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費和費用，但交貨后貨物滅失或損壞的風險及由于各種事件造成的任何額外費用即由賣方轉(zhuǎn)移到買方。在CIF條件下，由賣方訂立保險合同并支付保險費。CIF術語要求賣方辦理貨物出口清關手續(xù)。

　　C)DDP：“完稅后交貨（……指定目的地）”是指賣方在指定的目的地，辦理完進口清關手續(xù)，將在交貨運輸工具上尚未卸下的貨物交與買方，完成交貨。賣方必須承擔將貨物運至指定的目的地的一切風險和費用，包括在需要辦理海關手續(xù)時在目的地應交納的任何“稅費”（包括辦理海關手續(xù)的責任和風險，以及交納手續(xù)費、關稅、稅款和其他費用）。DDP術語下賣方承擔較大責任。

　?。?4）※海運：

　　1）海關：商檢后，向海關申報出口，然后出港；

　　2）貨代：負責安排船期等海運具體操作事宜。

　?。?5）保險：一般投保一切險；

　?。?6）※到達客戶港：如為DDP/DDU成交，則需要了解客戶港的港雜費用及關稅；

　　（17）收款：根據(jù)合同規(guī)定；

　?。?8）外匯管理局：收到貨款之后向外匯管理局報告；

　　（19）國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。