前言

　　《外貿(mào)出口實(shí)用手冊(cè)》是將中國鍛壓協(xié)會(huì)近幾年來操作鍛件出口的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)同理論結(jié)合后整理出來的一本旨在指導(dǎo)國內(nèi)鍛造企業(yè)鍛件出口的手冊(cè)。內(nèi)容重點(diǎn)聯(lián)系了國內(nèi)鍛造行業(yè)的特點(diǎn)及情況，為企業(yè)***搭建起了一個(gè)宏觀框架。對(duì)鍛造企業(yè)具有相當(dāng)程度上的參考意義。

　　限于水平，本書如有謬誤或不當(dāng)之處，懇望讀者批評(píng)指正。

　　目錄

　　出口前的準(zhǔn)備

　　出口一般流程及注意事項(xiàng)

　　公式集錦

　　單證及表格樣式

　　出口前的準(zhǔn)備

　　一、市場(chǎng)：產(chǎn)品開發(fā)要適合國際市場(chǎng)的需要。

　　企業(yè)如何面對(duì)海外紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以盡可能少的風(fēng)險(xiǎn)、盡可能高的投資回報(bào)，成功開拓海外市場(chǎng)，其首要問題是了解市場(chǎng)。

　　1.國際營銷調(diào)研：收集、記錄和分析國際市場(chǎng)信息，以使企業(yè)能正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境、評(píng)價(jià)企業(yè)自身行為，為其國際營銷決策提供充分依據(jù)。

　　2.調(diào)研的途徑：案頭調(diào)研和實(shí)地調(diào)研。

　　（1）案頭調(diào)研是為了獲取第二手資料，它一方面可以經(jīng)濟(jì)地獲取許多有價(jià)值的信息，另一方面也可為國外實(shí)地調(diào)研打下基礎(chǔ)。其信息來源主要有：企業(yè)本身信息系統(tǒng)，調(diào)研者案卷，各國政府機(jī)構(gòu)及其駐外使領(lǐng)館，國際組織，如聯(lián)合國、世界銀行、國際貨幣基金組織、經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織等，國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)，各國金融機(jī)構(gòu)，國際交易會(huì)、博覽會(huì)、展銷會(huì)，國際商業(yè)刊物，海內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)研公司、消費(fèi)者組織等等；

　?。?）實(shí)地調(diào)研是為了獲取案頭調(diào)研所無法取得的資料，包括面談訪問、電話訪問、郵寄調(diào)查、計(jì)算機(jī)訪問、投影法等。

　　3.調(diào)研中遇到的問題：要解決這些問題必須重視取得當(dāng)?shù)貙＜业膸椭⒓訌?qiáng)對(duì)調(diào)研人員的培訓(xùn)，問卷翻譯以多次校對(duì)的方法來保證其準(zhǔn)確性。

　?。?）問卷翻譯的準(zhǔn)確性；

　　（2）搜集到的情況的真實(shí)性；

　　（3）基礎(chǔ)設(shè)施支持不夠，如郵電通訊系統(tǒng)效率低、普及率低等。

　　4.了解OEM市場(chǎng)和AFTERMARKET市場(chǎng)

　　（1）ＯＥＭ是英文ＯＲＩＧＩＮＡＬＥＱＵＩＰＭＥＮＴＭＡＮＵＦＡＣＴＵＲＥＲ的縮寫，含義是：按原單位（品牌單位）委托合同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和制造，用原單位商標(biāo)，由原單位銷售或經(jīng)營的合作經(jīng)營生產(chǎn)方式。ＯＥＭ可簡(jiǎn)稱為“代工生產(chǎn)”或貼牌生產(chǎn)，這種經(jīng)營模式在國際上已運(yùn)作多年并行之有效；

　　A．縮小精簡(jiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)范圍；

　　B．要保證一定采購量再進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)；

　　C．發(fā)掘市場(chǎng)的潛在采購商；

　　D．分析某種產(chǎn)品中國OEM市場(chǎng)的占有率。

　?。?）AFTERMARKET市場(chǎng)即為修補(bǔ)市場(chǎng)。

　　A.要保證一定采購量再進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)；

　　B.分銷、定價(jià)、宣傳促銷。

　?。?）避免OEM市場(chǎng)同修補(bǔ)市場(chǎng)的供貨沖突，大大主攻一個(gè)市場(chǎng)。

　　二、產(chǎn)品：產(chǎn)品要有專攻、逐步增大產(chǎn)品附加值。

　　作為企業(yè)的***，不僅可以主外，還要主內(nèi)。即不僅要對(duì)市場(chǎng)了如指掌，還要掌握自己的產(chǎn)品信息，只有做到這一點(diǎn)，在面對(duì)客戶的時(shí)候才會(huì)真正的胸有成竹，在談判的時(shí)候面對(duì)客戶近似苛刻的要求，可以做到以理服人，游刃有余，處于主動(dòng)地位。

　　1.選擇適合的產(chǎn)品或產(chǎn)品系列：類型、重量范圍及原材料等；

　　2.確定供應(yīng)能力：毛坯、半成品、成品；

　　3.不斷提高產(chǎn)品附加值：設(shè)計(jì)能力、加工配套設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備；

　　4.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：揚(yáng)長避短；

　　5.非常熟悉自己產(chǎn)品的成本構(gòu)成及對(duì)外報(bào)價(jià)：做到談判時(shí)游刃有余，抓住主動(dòng)。

　　三、管理：質(zhì)量管理要科學(xué)，具有國際化的管理理念，得到客戶的信任。

　　一個(gè)企業(yè)的形象很大程度上和領(lǐng)導(dǎo)的管理方針有關(guān)系。把生意做到國外去，不單單要產(chǎn)品過硬，包括各種產(chǎn)品管理的制度與生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)；企業(yè)形象也是相當(dāng)重要的。從廠區(qū)管理、辦公條件、人員面貌到處事態(tài)度無一不反應(yīng)了企業(yè)的管理策略。在與客戶溝通過程中，客戶一般都會(huì)通過實(shí)地考察來評(píng)判企業(yè)的實(shí)際供貨能力，而往往會(huì)在考察之后做出是否合作的決定。

　　1.辦公環(huán)境與設(shè)施：通訊、網(wǎng)絡(luò)、辦公設(shè)備；

　　2.人員素質(zhì)：英語、電腦操作、溝通協(xié)調(diào)、外貿(mào)***知識(shí)需要不斷積累；

　　3.管理制度：***；

　　4.外事態(tài)度：不卑不亢；

　　5.企業(yè)形象：現(xiàn)代化、國際化。

　　四、客戶：維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶。增強(qiáng)自己同國外客戶直接、獨(dú)立溝通的能力。

　　關(guān)注售后服務(wù)，與客戶保持良好的溝通渠道。制定階段性的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，根據(jù)預(yù)算按部就班的進(jìn)行。必要的投入一定要做！盡可能地爭(zhēng)取直接與客戶聯(lián)系，保證信息傳遞的準(zhǔn)確性與及時(shí)性。

　　1.客戶拜訪：定期拜訪客戶或邀請(qǐng)客戶訪廠；

　　2.企業(yè)展示：利用音頻文件展示企業(yè)形象及國際化質(zhì)量的產(chǎn)品；

　　3.人員配備：專職銷售，市場(chǎng)開發(fā)；

　　4.制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃及預(yù)算，要按部就班的進(jìn)行；

　　5.了解當(dāng)?shù)氐奈幕帮L(fēng)俗習(xí)慣；

　　6.物流等其他環(huán)節(jié)的支持及售后服務(wù)的跟進(jìn)。

　　五、※價(jià)格：須具有國際競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行成本控制。

　　往往海外客戶到中國訊價(jià)的目的是希望找到比目前供貨商更低的價(jià)格，而中國人力成本相對(duì)國外有些國家還是具有競(jìng)爭(zhēng)力的。但是除此以外的其他方面需要企業(yè)不斷地的研究和鉆研，降低一切可能降低的成本。

　　1.材料成本：原材料、輔助材料、包裝材料、外構(gòu)件

　　2.能源成本：電、煤氣等充分利用；

　　3.設(shè)備成本：配備配套的設(shè)備體系及現(xiàn)場(chǎng)布局（下料、加熱、鍛造、調(diào)整等）；

　　4.生產(chǎn)成本：制定適合的生產(chǎn)工藝（材料利用率、生產(chǎn)過程的各種損耗、技術(shù)升級(jí)、工藝開發(fā)等）；

　　5.運(yùn)輸成本：倉儲(chǔ)、內(nèi)陸運(yùn)輸、海運(yùn)等；

　　6.人員成本：建立有效、***的團(tuán)隊(duì)。

　　的職位及工作職責(zé)是按照鍛件出口工作的一般流程建立的團(tuán)隊(duì)基本架構(gòu)，僅供參考。待具體實(shí)施時(shí)還要根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)調(diào)整，部分具體工作需要與代理公司合作：

　?。?）崗位設(shè)置：

　　主管經(jīng)理、商務(wù)助理、項(xiàng)目工程師、項(xiàng)目助理

　?。?）重點(diǎn)工作環(huán)節(jié)分工：

　　1）商務(wù)信息管理（市場(chǎng)客戶信息的進(jìn)、轉(zhuǎn)、出、存）：商務(wù)助理

　　A．“進(jìn)”：項(xiàng)目助理或者商務(wù)助理負(fù)責(zé)首先獲得客戶訊價(jià)等重要信息；

　　B．“轉(zhuǎn)”：獲得之后，他們會(huì)將信息轉(zhuǎn)移到***人員處跟進(jìn)，如：項(xiàng)目工程師；

　　C．“出”：待完成了***回復(fù)之后，項(xiàng)目或商務(wù)助理將內(nèi)容轉(zhuǎn)化成固定格式，并發(fā)出到客戶方；

　　D．“存”：將整個(gè)過程的文字信息按照一定的格式和順序存檔。

　　2）技術(shù)評(píng)估及估價(jià)（解讀、翻譯、制程、填報(bào)、送審）：項(xiàng)目工程師及主管經(jīng)理

　　A．解讀：充分理解圖面信息，包括文字描述和技術(shù)規(guī)范要求；

　　B．翻譯：中外文的翻譯；

　　C．制程：用固定的表格制作產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程；

　　D．填報(bào)：將上述三個(gè)步驟的信息整理；

　　E．送審：交主管經(jīng)理審批。

　　3）項(xiàng)目管理（簽訂采購合同、PPAP、產(chǎn)能進(jìn)度、過程控制、質(zhì)量檢測(cè)）——項(xiàng)目工程師及主管經(jīng)理

　　4）外貿(mào)物流（出貨報(bào)關(guān)、海關(guān)、清關(guān)、運(yùn)輸、結(jié)匯、退稅等）——商務(wù)助理

　　5）售后服務(wù)（客戶跟蹤、聯(lián)系）——商務(wù)助理

　?。?）工作一般流程：

　　1）信息交流

　　2）商機(jī)評(píng)估

　　3）技術(shù)評(píng)估

　　4）經(jīng)濟(jì)審核

　　5）商務(wù)報(bào)價(jià)

　　6）追蹤反饋

　　7）商務(wù)檔案

　　8）鎖定PO、簽訂合同

　　9）項(xiàng)目管理

　　10）發(fā)貨、外貿(mào)物流

　　11）售后服務(wù)

　　12）信息檔案

　　※一個(gè)控制成本的參考指標(biāo)——換匯成本：用多少人民幣換回一美元。臨界值。即：出廠所需總成本＝出口銷售凈收入時(shí)可以定為上限。

　　六、認(rèn)證：與世界標(biāo)準(zhǔn)接軌，獲得必須的認(rèn)證。是進(jìn)入市場(chǎng)的敲門磚！

　　國際認(rèn)證對(duì)于做國際貿(mào)易的企業(yè)來講是必須的?？蛻魰?huì)首先要求企業(yè)提供作為某一產(chǎn)品供貨商所必須的資質(zhì)認(rèn)證。

　　1.質(zhì)量管理；

　　2.國際認(rèn)證：

　?。?）ISO9000系列；

　?。?）ISO14000；

　?。?）OHSAS18000；

　?。?）QS9000；

　　（5）VDA6.1、ISO/TS16949；

　?。?）API；

　?。?）ASME；

　?。?）A3認(rèn)證；

　　（9）船級(jí)社認(rèn)證等。

　　七、對(duì)外貿(mào)易重要的單證：海運(yùn)、保險(xiǎn)、信用證收款的必須文件。

　　對(duì)外貿(mào)易實(shí)際上就是“單證貿(mào)易”，買賣雙方基本是通過單證來判斷相應(yīng)環(huán)節(jié)的執(zhí)行；

　　1.貨單：簡(jiǎn)稱“提單”（Bill of Loading——B/L）：三正三副；

　　2.業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice）：品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買賣雙方信息等。中英文對(duì)照；

　　3.裝箱單（Packing List）：主要用于描述貨物的情況，品名、數(shù)量（個(gè)數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重、毛重）、體積、買賣雙方信息等。中英文對(duì)照。

　　八、政策：

　　了解國家對(duì)于外貿(mào)出口新出臺(tái)的政策以及出口每個(gè)環(huán)節(jié)的宏觀規(guī)定，來規(guī)避出口實(shí)際操作過程中有可能發(fā)生的一切風(fēng)險(xiǎn)。

　　九、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：

　　集出口的實(shí)際案例，以提高警惕，避免上當(dāng)受騙。

　　十、WOT分析：

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先對(duì)自己的形式做出評(píng)判，為進(jìn)入國際市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

　　1.S:Strength優(yōu)勢(shì)

　　2.W:Weakness劣勢(shì)

　　3.O:Opportunities機(jī)遇

　　4.T:Threats挑戰(zhàn)

　　出口一般流程及注意事項(xiàng)

　　1.詢價(jià)；

　　2.報(bào)價(jià)：原材料規(guī)范、鍛件的圖面信息的完整性及明確性、客戶要求企業(yè)達(dá)到的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品生產(chǎn)和檢驗(yàn)過程要求執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)、交付時(shí)產(chǎn)品需要附帶的文件或證明等文件種類、付款方式、技術(shù)要求、包裝、運(yùn)輸方式、單證特殊要求等盡量提前與客戶確認(rèn)；

　　（1）仔細(xì)評(píng)估圖面信息；

　?。?）詳細(xì)了解客戶的意愿、判斷實(shí)/虛盤；

　?。?）客戶資信調(diào)查（建立檔案卡備查，分類建立客戶檔案）：

　　1）組織機(jī)構(gòu)情況：企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人及擔(dān)任的職務(wù)、分支機(jī)構(gòu)等。調(diào)查中，應(yīng)弄清廠商企業(yè)的中英文名稱、詳細(xì)地址，防止出現(xiàn)差錯(cuò)；

　　2）政治情況，主要指企業(yè)負(fù)責(zé)人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對(duì)我國的政治態(tài)度等；

　　3）資產(chǎn)情況：企業(yè)的資金和信用；

　　4）經(jīng)營范圍：主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的商品、經(jīng)營的性質(zhì)，是代理商、生產(chǎn)商，還是零售批發(fā)商等；

　　5）經(jīng)營能力：每年的營業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營方式以及在當(dāng)?shù)睾蛧H市場(chǎng)上的貿(mào)易關(guān)系等。

　?。?）傭金：因中間商介紹生意或代買代賣而要向其支付一定的酬金，此項(xiàng)酬金叫傭金。如：每公噸100美元CIF紐約包括3%傭金或每公噸100美元CIFC3%紐約

　?。?）傭金的支付：傭金通常由出口方收到貨款后再支付給中間商的。

　?。?）折扣（Discount）：是指賣方按原價(jià)給予買方一定百分比的減讓，即在價(jià)格上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。如：每公噸150美元CIF倫敦包括3/%折扣或每公噸150美元CIFD3%倫敦

　?。?）談判：

　　1）避免多家國內(nèi)同行進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利；

　　A)合同行業(yè)供應(yīng)商，統(tǒng)一價(jià)格；

　　B)盡量直接聯(lián)系買家；

　　C)自創(chuàng)品牌，自建渠道，自己豐收。

　　2）50％的精力在“聽”：邊聽、邊想、邊分析。不斷向客戶提問，給出選擇疑問句，在還盤的同時(shí)給對(duì)方以牽制；

　　3）在客戶壓價(jià)的時(shí)候要在同一條件下，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)越之處；

　　4）降價(jià)空間保持在國際市場(chǎng)價(jià)格的10％；

　?。?）樣品審查：快遞郵寄樣品到客戶處，樣品費(fèi)用應(yīng)預(yù)付；

　　（9）客戶下訂單，簽署采購合同；（需要確認(rèn)所有合同內(nèi)細(xì)節(jié)問題，技術(shù)協(xié)議、運(yùn)輸要求、付款條件、單證要求等）

　?。?0）付款：以電匯和信用證為例。

　　1）電匯（T/T）：匯付（Remittance）的一種。

　　A．匯付是指付款人通過銀行將款項(xiàng)匯交收款人。在國際貿(mào)易中如采用匯付，通常是由買方按合同規(guī)定的條件和時(shí)間（如預(yù)付貨款或貨到付款或憑單付款）通過銀行將貨款匯交賣方。匯付有四個(gè)當(dāng)事人，即匯款人、匯出行、匯入行和收款人；

　　B．電匯作為使用較廣的匯付方式之一，當(dāng)匯出行接受匯款人委托后，以電傳方式將付款委托通知收款人當(dāng)?shù)氐膮R入行，委托它將一定金額的款項(xiàng)解付給指定的收款人。電匯交款迅速，但因銀行利用在途資金的時(shí)間短，所以電匯的費(fèi)用比下述信匯的費(fèi)用高。結(jié)算時(shí)，要確認(rèn)收到銀行水單原件方可發(fā)貨；

　　C．匯付的優(yōu)缺點(diǎn)：

　　a．優(yōu)點(diǎn)：手續(xù)簡(jiǎn)便、費(fèi)用低廉；

　　b．缺點(diǎn)：是風(fēng)險(xiǎn)大，資金負(fù)擔(dān)不平衡。因?yàn)橐詤R付方式結(jié)算，可以是貨到付款，也可以是預(yù)付貨款。如果是貨到付款，賣方向買方提供信用井融通資金。而預(yù)付貨款則買方向賣方提供信用并融通資金。不論哪一種方式，風(fēng)險(xiǎn)和資金負(fù)擔(dān)都集中在一方。在我國外貿(mào)實(shí)踐中，匯付一般只用來支付訂金貨款尾數(shù)，傭金等項(xiàng)費(fèi)用，不是一種主要的結(jié)算方式。

　　2）信用證（L/C）是銀行（即開證行）依照進(jìn)口商（即開證申請(qǐng)人）的要求和指示，對(duì)出口商（即受益人）發(fā)出的、授權(quán)出口商簽發(fā)以銀行或進(jìn)口商為付款人的匯票，保證在交來符合信用證條款規(guī)定的匯票和單據(jù)時(shí)，必定承兌和付款的保證文件。信用證結(jié)算要求注意單證上的每一個(gè)細(xì)節(jié)都不能出錯(cuò)，信息要準(zhǔn)確無誤才能保證得到貨款。

　?。?1）生產(chǎn)安排（時(shí)間、工藝、檢驗(yàn)與檢測(cè)）；

　?。?2）商檢局：交貨前需要請(qǐng)他們驗(yàn)貨，并出具品質(zhì)證書；

　　（13）出廠交貨（若不是工廠交貨，則需要運(yùn)至港口）：

　　1）包裝：非原木/熏蒸證明；

　　2）內(nèi)陸運(yùn)輸；

　　3）FOB/CIF/DDP：

　　A)FOB：“船上交貨（……指定裝運(yùn)港）”是當(dāng)貨物在指定的裝運(yùn)港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點(diǎn)起承當(dāng)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。FOB術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。

　　B)CIF：“成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)”是指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過船舷時(shí)賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運(yùn)至指定的目的港所需的運(yùn)費(fèi)和費(fèi)用，但交貨后貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)及由于各種事件造成的任何額外費(fèi)用即由賣方轉(zhuǎn)移到買方。在CIF條件下，由賣方訂立保險(xiǎn)合同并支付保險(xiǎn)費(fèi)。CIF術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。

　　C)DDP：“完稅后交貨（……指定目的地）”是指賣方在指定的目的地，辦理完進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，將在交貨運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交與買方，完成交貨。賣方必須承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，包括在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)在目的地應(yīng)交納的任何“稅費(fèi)”（包括辦理海關(guān)手續(xù)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，以及交納手續(xù)費(fèi)、關(guān)稅、稅款和其他費(fèi)用）。DDP術(shù)語下賣方承擔(dān)較大責(zé)任。

　?。?4）※海運(yùn)：

　　1）海關(guān)：商檢后，向海關(guān)申報(bào)出口，然后出港；

　　2）貨代：負(fù)責(zé)安排船期等海運(yùn)具體操作事宜。

　?。?5）保險(xiǎn)：一般投保一切險(xiǎn)；

　?。?6）※到達(dá)客戶港：如為DDP/DDU成交，則需要了解客戶港的港雜費(fèi)用及關(guān)稅；

　　（17）收款：根據(jù)合同規(guī)定；

　?。?8）外匯管理局：收到貨款之后向外匯管理局報(bào)告；

　?。?9）國稅局：出口以后申報(bào)，取得退返稅款等優(yōu)惠。